はじめに：「トリートメントは売れない」は本当か？
美容室現場でよく聞く悩み、
- 「トリートメントをすすめても売れない」
- 「お客様に断られてしまう」
- 「結局、メニューに入れても売上が伸びない」
これらは決して技術力や商品力の問題だけではありません。 本質は、“提案のロジック”にあるのです。
この記事では、売れない原因を明確にし、 お客様が自然と「やりたい」と思うトリートメント提案の組み立て方を徹底解説していきます！
1. まず押さえるべき！トリートメント提案が失敗する3大パターン
① 単なるオプション扱いにしてしまう
- 「トリートメントもいかがですか？」
- 「よかったら追加でできますよ」
▶️ これでは、必要性も緊急性も伝わりません。
② 「効果」を説明していない
- 「手触りよくなりますよ」だけだと、あまり響かない
- なぜ必要か、どんな未来が待っているかを語れていない
▶️ 感覚的なベネフィットだけでは納得感が弱いのです。
③ 「お金をかける理由」が伝わっていない
- 追加料金に対する説得力がない
- 価格と価値のギャップを埋められていない
▶️ トリートメントの”本当の価値”を言語化できていないのが問題です。
2. 成功するトリートメント提案のロジック構成
【ロジックフロー】
- 現状の問題提起
- 施術による改善イメージ提示
- トリートメントが必要な理由を説明
- 未来のメリットを具体化
- 選択肢を与えてお客様に選ばせる
① 現状の問題提起
まず、お客様自身に気づきを与えます。
🗣「手触りが少し乾燥してきてますね」 🗣「最近、絡まりやすくなってませんか？」
▶️ お客様自身が”今の髪に問題がある”と感じることがスタートです。
② 施術による改善イメージ提示
次に、どう変わるかを伝えます。
🗣「補修を入れると、もっとまとまりやすくなります」 🗣「このまま進行すると切れ毛が増えやすいですが、今日ケアすれば防げますよ」
▶️ 変化のイメージを具体的に描くのがポイント！
③ トリートメントが必要な理由を説明
単なるオプションではなく、”理にかなった必要性”を語ります。
🗣「内部の栄養が減っているので、今、補充してあげると定着しやすいんです」 🗣「今日は熱を使う施術なので、事前に守るケアを入れたほうが仕上がりも持ちますよ」
▶️ お客様の”納得”を引き出すことを意識！
④ 未来のメリットを具体化
施術後すぐだけでなく、日常でのメリットを伝えます。
🗣「明日からのスタイリングがラクになります」 🗣「湿気の多い日も広がりにくくなります」 🗣「次回カラーの発色や持ちも良くなりますよ」
▶️ “未来の自分”をイメージさせると、提案が刺さりやすい！
⑤ 選択肢を与えてお客様に選ばせる
押し付け感を出さず、”選択”の形にするのがコツ。
🗣「内部補修重視タイプと、表面コート重視タイプがあります。どちらが今気になりますか？」
▶️ 選ばせることで、自分で決めた感覚＝納得度が格段に上がります！
3. トリートメント単価を自然に上げる提案テクニック
✔ セット提案にする
- カラー＋内部補修トリートメント
- 縮毛矯正＋熱反応型トリートメント
▶️ 「これをやるならこれも必要」という流れを自然に作ります。
✔ ランク分けメニューにする
- ベーシック（表面ケア中心）
- プレミアム（内部補修＋表面ケア＋熱反応）
▶️ 段階別に提案できると、単価アップがスムーズ。
✔ ホームケア連動提案をセットに
- 施術後「ホームケアも一緒にされるともっと持ちますよ」
▶️ ホームケア込みで設計することで、リピートにもつながります！
まとめ：「必要だから提案する」スタンスを持とう
トリートメントは売り込むものではありません。
お客様の未来のために必要なケアだから提案する。
このスタンスを持ち、
- 問題提起
- 改善イメージ
- 必要性説明
- 未来メリット提示
- 選択肢付与 このロジックで伝えれば、無理に売り込まずとも自然に選ばれるようになります。
“売る”ではなく”導く”。そんなトリートメント提案を、今日から始めていきましょう！
